A importância dos canais de venda | Toccato

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Novidades - Toccato

09.01.2017

A importância dos canais de venda

Como vender seu produto ou serviço é uma das maiores preocupações de qualquer empresário. O controle e planejamento dos canais de venda é um ponto extremamente sensível em um negócio, onde busca-se o equilíbrio em todas as áreas de atuação da companhia. Neste post vamos falar sobre alguns modelos de canais e como podem, se bem planejadas as parcerias, incrementar suas vendas e alavancar o seu negócio.

Como funcionam os canais de vendas?

Os canais de venda são a maneira como determinado produto ou serviço é colocado no mercado para o consumidor final. Existem dois tipos principais: os diretos e os indiretos. Darei como exemplo uma fábrica fictícia de capacetes para bicicleta. Na venda direta a fábrica em questão pode cuidar diretamente das vendas, chegando até o consumidor final por meio de seus vendedores ou criando pontos de distribuição fixos, geridos por eles mesmos. Já com canais indiretos a fábrica venderia para um grande distribuidor e este cuidaria de todo restante, até o capacete chegar ao consumidor final.

Infelizmente, isto não é tão simples como no exemplo. Existem inúmeras possibilidades de canais, tendo o empresário que diversificar da melhor maneira possível para o sucesso de seu negócio e sua marca. Enquanto nas vendas diretas o fabricante tem mais controle, ele precisa de uma estrutura mais robusta e cara, muitas vezes inviabilizando a comercialização. Já nas indiretas o produto pode potencialmente alcançar mercados diversos com um baixo custo, porém arrisca-se não ser exposto e vendido da maneira correta, levando a estagnação e, consequentemente, menor lucro.

Como aproveitar o potencial de cada canal?

Para aproveitar todas as potencialidades dos diversos canais de venda, devemos nos preocupar com o mais importante: conhecer seu produto e marca. Se seu produto já é consolidado no mercado, um canal indireto seria mais utilizado como ponto de distribuição, maneira de alcançar um mercado distante de sua sede, por exemplo. Entretanto, se sua marca ainda está lutando por seu lugar ao sol, o canal será, além de distribuidor, um forte aliado para a construção de sua marca. Por isso, é fundamental realizar um profundo estudo de sua marca e, na escolha de parceiros comerciais, selecionar os mais engajados e profissionais, além de ter uma conversa franca com eles, para que o planejamento comercial de ambos esteja alinhado com o que é necessário para o sucesso negócios, já que no caso de uma marca pouco conhecida o investimento em publicidade ou na equipe de vendas será potencialmente maior.

Conclusão

Não existem soluções mágicas ou respostas prontas, é preciso conhecimento para amadurecer seu produto e alcançar o sucesso. A boa utilização dos canais de venda irá definir o sucesso ou fracasso de seu negócio. Conhecer o mercado e os possíveis canais de venda, realizando uma ampla pesquisa de reputação, são algumas medidas que farão com que sua equipe evite armadilhas e consiga maximizar os lucros de todos os envolvidos.

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